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2025-01-10
＜関連記事＞OTAの仕組みや種類から整理したい方はこちら：OTAとは？レンタカー事業者が知っておきたい集客と販路拡大の基礎知識
インバウンド（海外観光客）向けのレンタカー集客は、「自社ホームページの強化」「国内OTAの活用」「海外OTAの活用」という3つのチャネルを役割で使い分けるのが基本です。OTAで新規客を集め、獲得した顧客を自社サイトに誘導してリピーターに育てる流れをつくると、集客力と利益率を両立しやすくなります。
訪日客の増加を受けて、地方都市や観光地でもレンタカーの需要が伸びています。ただ、海外からの旅行者に届けるには、彼らの旅行の組み立て方や検索のクセに合わせた売り方が欠かせません。この記事では、「自社ホームページの強化」「国内OTAの活用」「海外OTAの活用」という3本柱を軸に、IT担当を置きにくい小さな店舗でも取り組める具体策を整理します。読み終えるころには、自店がどのチャネルから手をつけるべきかを判断できるはずです。
本題に入る前に、検索でよく調べられている3つの疑問へ短く答えておきます。
この記事のよくある3つの疑問
自社ホームページの外国語対応を整えるところから始めると取り組みやすいです。そのうえで国内OTA・海外OTAへの掲載を重ね、集客の入り口を増やしていきます。3つのチャネルを役割で使い分ける、という考え方が土台になります。
狙う客層で変わります。日本人観光客や地方観光地での集客は楽天トラベルやじゃらんなど国内OTAが向き、香港・台湾・韓国といった海外からの旅行者を取り込むならKlook・Expedia・Booking.comなどの海外OTAが有効です。両方を併用している事業者も少なくありません。
手数料率はOTAや契約条件によって異なり、公開されていないケースが多いため、各OTAのパートナー窓口へ直接問い合わせるのが手堅い方法です。掲載前に手数料と入金サイクルを把握し、OTA向けの料金設定を別に用意しておくと、収益を管理しやすくなります。
海外からの旅行者が増えるほど、観光地や地方都市ではレンタカーの引き合いも強まります。日本政府観光局（JNTO）の統計でも、訪日外客数は過去最多の水準まで伸びてきました。移動の足としてレンタカーを選ぶ旅行者は今後も一定数見込めるため、その需要をどう自店に引き込むかが問われています。
とはいえ、日本人客と同じ売り方では海外の旅行者には届きません。彼らは出発前にスマートフォンで情報を集め、母国語で読める予約サイトを使って計画を立てます。そこで押さえておきたいのが、集客の入り口となる3つのチャネルです。役割を整理すると、次のようになります。
海外観光客を取り込む3つの集客チャネル
手数料がかからず、ブランディングとリピーター育成の拠点になる場所。外国語対応とSEOがカギになります。
楽天トラベルやじゃらんなど。日本人観光客に強く、地域密着のキャンペーンと相性が良いチャネルです。
Expedia・Klook・Booking.comなど。多言語と国際決済を備え、海外からの新規客を取り込む入り口になります。
この3つは競合ではなく、補い合う関係です。ここから先で、それぞれの磨き方と使い分けを順番に見ていきます。
自社ホームページの強化は、OTAに頼りすぎない収益基盤をつくるうえで欠かせません。とくに外国語対応とSEOを意識すると、海外観光客を効率よく取り込めます。ここではIT初心者でも押さえやすいよう、4つのポイントに分けて解説します。
海外観光客がサイトを訪れたとき、母国語で正確に読める情報があることは信頼の土台になります。たとえば「国際運転免許証」という日本ならではの言葉も、英語では「International Driving Permit」と表記します。現地発行の免許と日本語訳が必要な台湾向けには「官方日文翻譯（公式日本語訳）」といった具合に、ターゲット市場の言語へ丁寧に置き換える必要があります。
翻訳の正確さに加えて、市場ごとの旅行スタイルに合わせた情報を用意すると、サイトの価値はさらに上がります。主要な観光地の地図を外国語で載せておくだけでも、旅行者の計画づくりを後押しできます。受付で必要な書類まわりの整理は、免許証だけでOK？外国人がレンタカー受付時に必要な書類もあわせて確認しておくと安心です。
SEO（検索エンジン最適化）は、自社サイトへのアクセスを増やし、予約につなげる基本の取り組みです。検索結果で上位に表示されるようサイトを整えることで、多くの旅行者に見つけてもらいやすくなります。カギを握るのがキーワード選びで、海外市場を狙うならターゲット言語の語彙を正しく拾うことが欠かせません。英語圏では「car rental」「rent a car」、台湾では「租車」といった検索語がよく使われます。
こうした地域ごとの検索語は、Googleトレンドを使えば人気の傾向を調べられます。拾ったキーワードをタイトルや説明文に自然に織り込み、定期的に見直していくと、トレンドの変化にも追随できます。具体的な調べ方は海外観光客向けキーワードの探し方｜Googleトレンドで探るで詳しく解説しています。
言葉だけに頼らず、見た目でも伝わる工夫が大切です。免許の種類や車両サイズをアイコンで示せば、言語に頼らず情報を届けられます。予約手続きや利用の流れを図解や写真で説明すると、旅行者の不安もやわらぎます。視覚的に明確な案内は、はじめて使うサービスへの安心感につながります。
海外観光客が安心して予約を進められるよう、幅広い決済手段をそろえておきましょう。Visa・MasterCard・American Expressといった主要クレジットカードはもちろん、台湾市場ではJKOPAY、韓国市場ではKakaoPayなど、地域特有の決済への対応も勧められます。普段使い慣れた方法で支払える環境は、利用のハードルを下げてくれます。
欧米市場ではPayPalやStripeといったオンライン決済の導入が、予約率の向上に寄与するとされています。選択肢の多さは「このサービスは自分のニーズを分かってくれている」という安心感にもつながります。受付での決済を無人で回す仕組みは、レンタカー受付をキャッシュレス化する方法も参考になります。
はじめて自社サイトを運営する場合でも取り組みやすい改善が、予約フローの簡略化とFAQページの整備です。どちらも大きな開発を伴わずに着手でき、離脱を防ぐ効果が見込めます。
予約の手順が複雑だと、海外観光客は途中で離れてしまいがちです。予約画面は直感的で迷わないデザインを目指しましょう。最初の画面では「予約日」「返却日」「車種」といった基本情報だけを入力させ、次の画面で追加オプションや料金プランを確認できるようにします。ステップごとに次の操作が分かるナビゲーションを置き、「予約確認」ボタンを大きく目立たせると、手続きを最後まで進めてもらいやすくなります。
はじめて使うサービスには疑問がつきものです。よくある質問を回答形式でまとめておくと、旅行者は安心して予約へ進めます。あわせて問い合わせ件数も抑えられ、現場の負担も軽くなります。まずは以下のような質問から用意すると取りかかりやすいでしょう。
| よくある質問 | 回答例 |
|---|---|
| 免許証は必要ですか？ | 国際運転免許証が必要です。詳しくはサポートページをご覧ください。 |
| 料金に保険は含まれていますか？ | 基本プランには保険が含まれています。追加の補償オプションも選べます。 |
| 子ども用シートは借りられますか？ | オプションでご用意しています。予約時にお選びください。 |
旅行者が自分で疑問を解決できる状態をつくると、問い合わせが減り、満足度も高まります。掲示する内容は各国の慣習に合わせて少しずつ調整していくとよいでしょう。
レンタカー業界では、OTAの活用が集客力に直結します。海外観光客を効果的に取り込むには、国内OTAと海外OTAの性格の違いを理解し、それぞれを使いこなすことが重要です。まずは両者の特性を見ていきましょう。
国内OTAは、日本人観光客からの信頼が厚く、地方観光地での集客に力を発揮します。楽天トラベルやじゃらんは、地元の特産品やイベントと絡めたキャンペーンを載せやすく、地域密着型のプロモーションに向いています。近年は楽天トラベルが英語・韓国語・中国語（繁体字）に対応した多言語サービスを始めるなど、国内OTAもインバウンド市場への備えを強めています。多言語対応が進むことで、海外観光客が安心して使える予約環境が整い、地方への誘客にもつながっています。
海外OTAは、国際的な顧客層を狙う集客に向いています。ExpediaやBooking.comは英語をはじめ多言語対応が整い、世界中の旅行者へリーチできます。とくにBooking.comは、目的地で体験したいアクティビティを含めて検索できるため、レンタカーを含むプランをセットで提案しやすいのが強みです。アジア市場ではKlookが有力で、台湾・香港・シンガポールの旅行者から高い支持を得ています。
両者の大きな違いは、主なターゲット層と対応言語にあります。国内OTAは日本人観光客を中心に信頼性が高く、地域密着のプロモーションに適しています。一方の海外OTAは多言語と国際決済を備え、海外からの旅行者を取り込みやすい設計です。要点を並べると、次のように整理できます。
| 項目 | 国内OTA（楽天トラベル・じゃらん 等） | 海外OTA（Expedia・Klook・Booking.com 等） |
|---|---|---|
| 主なターゲット | 日本人観光客中心（多言語対応も拡大中） | 海外からの旅行者（香港・台湾・韓国・欧米 など） |
| 対応言語 | 日本語中心、一部多言語 | 英語をはじめ多言語に標準対応 |
| 強み | 地域密着キャンペーン・レビュー・ポイント施策 | 国際的な決済・現地での高い認知度 |
| 向いている場面 | 地方観光地・国内リピーターの獲得 | インバウンドの新規獲得 |
| 留意点 | 国内客に偏りやすい | 手数料が国内より高めになりやすい |
たとえば地方の事業者が、楽天トラベルやじゃらんで「地域割引キャンペーン」を打って国内客を呼び込みつつ、ExpediaやKlookで海外観光客向けの多言語ページを用意する、といった組み合わせが考えられます。ターゲット市場に応じてOTAを使い分けることが、集客力を伸ばす近道です。中華圏4市場の攻め方をまとめて知りたい方は、韓国・台湾・香港・マカオ市場を狙うOTA活用の具体策もご覧ください。
収益を伸ばすには、自社ホームページ・国内OTA・海外OTAという3つの販売経路を適切に使い分けることが重要です。それぞれの持ち味を理解し、互いに補い合う形で回すと、効率的な集客と利益の両立が見えてきます。
自社ホームページは、OTAと違って販売手数料がかからず、自由にブランディングできる点が魅力です。多言語ページを用意すれば海外観光客を直接取り込め、利益率の向上にもつながります。会員プログラムや特別割引でリピーターの心をつかむこともできます。ただし成果を出すには広告費や継続的なSEOが求められます。
国内OTAは地域密着キャンペーンに強く、日本人観光客からの信頼も厚いため、レビューを通じた新規獲得が見込めます。楽天トラベルのポイント施策は短期間の予約促進に役立ちます。ただしOTA経由の予約には手数料が発生するので、利益率を踏まえた設計が欠かせません。
海外OTA（Expedia・Klook・Booking.comなど）は、多言語と国際決済を備え、海外観光客の取り込みに欠かせません。Klookはアジア市場で認知度が高く、台湾や香港の旅行者に効果的です。Booking.comは欧米市場への露出が強みで、幅広い層に届きます。手数料は課題ですが、車両情報やオプションといった掲載内容の質を高めることで予約率を伸ばせます。海外OTAを横断的に比べたい場合は海外レンタカーOTA10選が参考になります。
3つの販売経路はそれぞれ役割が違うため、併用すると相乗効果を生みます。おすすめの流れは、OTAで新規客を集め、獲得した顧客を自社サイトへ誘導してリピーターに育てる、という順序です。図にすると次のようになります。台湾人観光客の利用動向は訪日台湾人が使うレンタカーOTAサイト5選も参考になります。
OTAから自社サイトへつなぐ集客ステップ
楽天トラベル等で日本人観光客を呼び込み、稼働率のベースを固めます。
Klook・Booking.com等で香港・台湾・欧米の旅行者を取り込みます。
限定割引コードや次回特典を案内し、直接予約へ橋渡しします。
手数料のかからない自社予約を軸に、持続的な収益基盤を築きます。
初期の集客はOTAに頼りつつ、最終的な利益率を高めていく。この橋渡しの仕組みをつくれるかどうかが、収益の伸びを左右します。
海外市場のなかでも、台湾と韓国は押さえておきたい存在です。台湾の旅行者は訪日への関心が高く、出発前にOTAで細かく情報を集める傾向があります。韓国の旅行者は短期間の旅行を好み、OTAで効率のよいプランを探しがちです。市場ごとの動き方を知っておくと、打ち手を選びやすくなります。
これらの市場では、OTAで新規客を獲得したあと、自社サイトでリピーターへ育てる戦略が効いてきます。OTA予約後に自社サイト限定の割引コードや次回特典を渡すことで、継続的に足を運んでもらいやすくなります。あわせて、受付から決済までを多言語で回せる体制を整えると、言語の壁による取りこぼしを減らせます。現場の省人化には、多言語セルフチェックイン機でインバウンド対応を強化する方法や、免許証の読み取りから貸渡しまでを自動化する多言語対応の受付機も選択肢になります。
訪日客の増加が背景にあります。日本政府観光局の統計でも訪日外客数は過去最多の水準まで伸びており、観光地や地方都市では移動の足としてレンタカーを選ぶ旅行者が増えています。自由に周遊したい層ほど、車の需要が高まる傾向があります。
外国語表記の精度を高めることから始めるのがおすすめです。母国語で正確に読める情報は信頼の土台になります。あわせて予約フローを簡略にし、FAQで疑問を先回りしておくと、はじめて使う旅行者でも安心して予約まで進めます。
狙う客層で分けるのが基本です。日本人観光客や地方観光地での集客は国内OTA、香港・台湾・韓国・欧米など海外からの旅行者は海外OTAが向いています。両方に掲載し、地域割引は国内OTA、多言語ページは海外OTAといった具合に役割を振り分ける事業者も多いです。
国内OTAだけでは届きにくい海外の新規客に、直接アプローチできる点がメリットです。手数料は課題ですが、多言語対応と国際決済を自前で用意する手間を抑えられます。掲載内容の質を高めれば予約率も伸ばせるため、手数料を織り込んだ料金設計とセットで検討する価値があります。
OTA予約後に自社サイト限定の特典を案内するのが効果的です。次回使える割引コードや会員特典を渡すことで、次の予約を自社サイトへ誘導できます。手数料のかからない直接予約が増えるほど、利益率と顧客との関係の両方を育てやすくなります。
海外観光客への効果的なアプローチは、自社ホームページの整備とOTA活用のバランスにかかっています。自社サイトでは直接予約による利益率の向上と独自のブランド価値を訴求でき、OTAでは広い顧客層へのリーチと新規獲得が見込めます。この2つをうまく連携させれば、短期の集客効果と長期のブランド構築を同時に狙えます。とくに台湾・韓国市場では、OTAで新規を獲得し、自社サイトでリピーターに育てる流れが有効です。まずは自社サイトの外国語対応を整えるところから、一歩ずつ進めてみてください。
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