レンタカーの閑散期対策｜オフシーズンでも売上と稼働率を平準化する方法

公開日：2026年7月8日　｜　最終更新：2026年7月8日　｜　著者：KAFLIX CLOUD株式会社

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しかし、閑散期は決して「需要がない時期」ではありません。観光需要は落ち着いても、平日利用や長期利用、法人利用、地域需要など、これまで十分に取り込めていなかった需要が存在する可能性があります。

また、閑散期対策は単に料金を下げることではありません。ターゲットに合わせた料金・プランを設計し、遊休車両を有効活用することで、売上と稼働率を改善できる可能性があります。

重要なのは、繁忙期だけで利益を確保する経営ではなく、繁忙期と閑散期の差をできるだけ小さくし、年間を通じて安定した売上と稼働率を維持する経営へ発想を転換することです。

本記事では、レンタカー事業における閑散期対策の重要性をはじめ、閑散期でも売上を作るための需要の掘り起こし方、料金・プラン設計のポイント、そして年間を通じて安定した経営を実現するための考え方について詳しく解説します。

閑散期対策のよくある疑問に先に3つ回答

本題に入る前に、レンタカー店舗からよく聞かれる3つの疑問に、先に短く答えておきます。

レンタカー事業において閑散期対策が重要な理由

繁忙期依存の経営は利益が不安定になりやすい

レンタカー事業では、夏休みや大型連休などの観光シーズンに需要が高まり、売上が繁忙期へ集中しやすい傾向があります。そのため、「繁忙期で利益を確保し、閑散期は耐えるもの」と考えられることも少なくありません。

しかし、このような繁忙期依存の経営にはリスクがあります。天候不順や景気の変化、旅行需要の落ち込みなどによって繁忙期の利用が想定を下回ると、その影響は年間の売上や利益にも及びます。

さらに、繁忙期の需要を見込んで保有車両を増やした場合、閑散期には遊休車両が増えることもあります。売上の波が大きい経営では、利益計画や設備投資、車両更新の計画も立てにくくなります。

だからこそ、繁忙期だけで利益を追求するのではなく、閑散期にも安定した売上を作る取り組みが重要です。年間を通じて収益を安定させることで、将来を見据えた経営判断もしやすくなります。

車両は稼働しなくても固定費が発生する

レンタカー事業では、車両が稼働していなくてもさまざまな費用が発生します。

例えば、車両のリース費用やローン返済、保険料、駐車場代、自動車税、車検費用など、多くのコストは利用件数に関係なく継続して発生します。

仮に10台の車両が1か月ほとんど稼働しなかったとしても、固定費の多くはすぐには減りません。つまり、閑散期の課題は売上が減少することだけではなく、固定費を十分に回収できない状態が続くことにあります。

この状況が毎年続けば、繁忙期に得た利益を閑散期の赤字補填へ充てることになり、新しいサービスの導入や車両の入れ替えなど、将来への投資が難しくなる可能性があります。

そのため、閑散期対策は一時的な販促活動ではなく、事業全体の収益構造を改善するための重要な経営戦略として取り組む必要があります。

年間の稼働率を平準化する考え方が重要になる

閑散期対策では、売上だけでなく「稼働率」にも注目することが重要です。

例えば、繁忙期と閑散期の稼働率の差が大きい店舗と、その差を小さく抑えながら年間を通じて安定した稼働率を維持している店舗では、後者のほうが売上予測を立てやすく、利益も安定しやすい傾向があります。

つまり、目指すべきなのは繁忙期だけ最高の数字を出すことではありません。繁忙期と閑散期の差をできるだけ小さくし、年間を通じて安定した稼働率を維持することが重要です。

そのためには、「閑散期は需要がないから仕方がない」と考えるのではなく、「閑散期でも取り込める需要は何か」「どうすれば遊休車両を稼働させられるか」という視点で施策を検討する必要があります。

このような考え方へ発想を転換することが、オフシーズンでも安定した売上と稼働率を実現する第一歩になります。なお、稼働率を上げるための在庫管理の考え方は、レンタカー稼働率を上げる在庫管理の記事で詳しく解説しています。

レンタカーの閑散期向け料金・プラン設計

需要を見つけることができても、それに合った料金・プランがなければ予約にはつながりません。閑散期対策では、「料金を安くすること」を目的にするのではなく、「利用したい」と思ってもらえる料金・プランを設計することが重要です。

単純な値下げは一時的な集客効果が期待できる一方で、利益率の低下や価格競争につながる恐れがあります。そのため、ターゲットや利用シーンに合わせて料金・プランを工夫し、利益を確保しながら稼働率を高めることが大切です。

ここでは、閑散期でも選ばれる料金・プランを設計するためのポイントを紹介します。

利用条件付き割引を活用する

割引は、すべての利用者に適用するものではありません。

店舗が増やしたい利用に対してだけ割引を設定することで、利益を維持しながら需要をコントロールできます。

例えば、次のような条件を設ける方法があります。

• 平日限定割引
• 3日以上・7日以上利用限定割引
• 特定車種限定プラン
• 午後出発・午前返却限定プラン
• 公式ホームページ予約限定プラン

このような利用条件を設定することで、空きが多い曜日や時間帯、稼働が少ない車種へ利用を誘導しやすくなります。

割引は利益を削るための施策ではなく、「利用を増やしたい条件へ自然に誘導するための仕組み」と考えることが重要です。

閑散期限定プランを設計する

閑散期には、通常期とは異なる料金・プランを用意することも有効です。

例えば、

• 平日限定ロングドライブプラン
• 3泊4日・7日間などの長期利用パック
• 地域住民限定プラン
• 法人向け期間限定プラン

など、ターゲットを明確にした料金・プランを展開できます。

重要なのは、「安いレンタカー」を売ることではありません。

「閑散期だからこそ長く借りられる」「通常より柔軟な返却時間を設定できる」など、閑散期ならではの価値を提供することで、価格以外の理由で選ばれる店舗を目指すことができます。

また、期間限定の料金・プランは、「今のうちに利用したい」という心理を後押しし、予約のきっかけを作る効果も期待できます。

月極・定額利用を取り入れる

遊休車両を有効活用する方法として、月極利用や定額利用も有力な選択肢です。

例えば、

• 納車待ち期間中の利用
• 車検・修理期間中の代車
• 単身赴任や短期滞在
• 法人の営業車・業務車両

など、一定期間継続して車を利用したい人や企業に適しています。

店舗側にとっても、1回の契約で一定期間の売上を確保しやすくなるため、閑散期でも売上予測を立てやすくなります。

また、利用者にとっても、車両を購入・所有するより初期費用を抑えられ、必要な期間だけ利用できることは大きなメリットです。

短期利用だけでは取り込めない需要へ対応することで、遊休車両の稼働率向上も期待できます。

長期利用料金を設計する

長期利用を増やしたいのであれば、料金体系そのものを見直すことも重要です。

例えば、

• 1週間料金
• 2週間料金
• 1か月料金

を設定し、利用期間が長くなるほど1日あたりの料金を割安にすることで、長期契約を後押しできます。

短期利用では1日ごとに新しい予約を獲得する必要がありますが、長期利用であれば1台の車両を継続して稼働させやすくなります。

閑散期は「1日あたりの売上単価」を最大化することよりも、「1台あたりの年間売上」を安定させることが重要です。

料金体系もその考え方に合わせて見直すことで、繁忙期と閑散期の差を小さくし、年間を通じた安定経営につなげることができます。

繁忙期と閑散期の差を埋めるための運営指標

閑散期対策は、一度キャンペーンを実施して終わるものではありません。平日利用や法人利用の開拓、料金・プランの見直しなど、さまざまな施策を継続的に改善していくことで、年間を通じた売上と稼働率の安定につながります。

そのためには、売上だけを見るのではなく、「どの施策が成果につながっているのか」を判断できる運営指標を持つことが重要です。

ここでは、繁忙期と閑散期の差を埋めるために、継続的に確認したい3つの運営指標を紹介します。

売上だけでなく稼働率も管理する

レンタカー事業では、売上金額や予約件数を重要な指標として管理している店舗が多くあります。しかし、閑散期対策では「何台の車両が実際に稼働したか」という稼働率も欠かせない指標です。

例えば、前年と同じ売上だったとしても、料金改定によって売上を維持したのか、それとも稼働率が改善した結果なのかによって、経営状況の見え方は大きく異なります。

そこで確認したいのが、車両全体の稼働率です。さらに、車種別・曜日別・利用目的別などに分類して分析すると、改善すべきポイントが見えやすくなります。

例えば、

• 平日の稼働率が低い
• 特定の車種だけ稼働率が低い
• 長期利用は増えているが法人利用は伸びていない
• 地域需要は増えているが平日利用は少ない

といった状況が把握できれば、次に優先して取り組むべき施策を具体的に検討できます。

売上だけでは見えない課題を把握し、改善を繰り返すためにも、稼働率を継続的に管理することが重要です。車両ごとの予約・稼働データの一元管理には、レンタカー予約管理システム（REborn）のような仕組みの活用も選択肢になります。

年間稼働率の目標を設定する

閑散期対策では、月単位だけでなく年間を通じた稼働率を意識することが大切です。

例えば、繁忙期・通常期・閑散期それぞれで目標を設定しておけば、年間を通じた稼働状況を把握しやすくなります。

重要なのは、繁忙期だけ高い稼働率を目指すことではありません。むしろ、閑散期の稼働率を少しずつ改善することが、年間の売上や利益の安定につながります。

また、前年と比較して、

• 平日利用は増えたか
• 長期利用の契約件数は伸びたか
• 法人契約は増加したか
• 地域住民の利用割合は変化したか

といった指標も合わせて確認することで、施策の効果を客観的に評価できます。

年間目標を設定し、定期的に振り返りを行うことで、繁忙期と閑散期の差を埋めるための改善を継続しやすくなります。

繁忙期の利益を閑散期対策へ再投資する

閑散期対策は、閑散期になってから慌てて始めるものではありません。

繁忙期に得た利益の一部を、翌年の閑散期対策へ計画的に再投資するという考え方が重要です。

例えば、

• 地域企業への営業活動
• 新しい料金・プランの開発
• ホームページやSNSでの情報発信
• 会員制度やリピーター施策の整備
• 地域需要を取り込むための販促活動
• 利用データの分析や顧客アンケートの実施

などは、繁忙期のうちから準備を進めることで、閑散期に成果につながりやすくなります。ホームページやSNSを使った集客の具体策は、レンタカー店舗の集客方法（オンライン施策5選）の記事で紹介しています。

一方で、繁忙期の利益をすべて短期的な利益として捉えてしまうと、翌年も同じように閑散期の売上減少に悩む可能性があります。

繁忙期は利益を得る時期であると同時に、次の閑散期へ備える時期でもあります。

繁忙期と閑散期の差を少しずつ縮める取り組みを積み重ねることが、年間を通じて安定した売上と稼働率を実現し、持続的なレンタカー経営につながります。

まとめ

レンタカー事業では、繁忙期に売上や稼働率が高まり、閑散期に大きく落ち込むことは珍しくありません。しかし、「閑散期は需要がない時期だから仕方がない」と考えてしまうと、売上を改善する機会を逃してしまいます。

実際には、平日利用や長期利用、法人利用、地域需要など、観光需要以外にも取り込める需要は数多くあります。まずは、自店舗がどの需要を十分に獲得できていないのかを把握し、それぞれのターゲットに合わせた施策を検討することが重要です。

また、閑散期対策では、単純な値下げではなく、利用条件付き割引や閑散期限定の料金・プラン、月極・定額利用、長期利用向けの料金体系などを組み合わせながら、「選ばれる理由」を作ることがポイントです。料金を下げるのではなく、利用シーンやターゲットに合わせて料金・プランを設計することで、利益を確保しながら売上と稼働率の向上を目指せます。

さらに、売上だけではなく稼働率や年間の利用状況を継続的に確認し、施策の効果を検証・改善していくことも欠かせません。繁忙期に得た利益を翌年の閑散期対策へ再投資することで、繁忙期と閑散期の差を少しずつ埋め、年間を通じた安定した経営基盤を築くことができます。

閑散期は「耐える時期」ではなく、「次の売上を作る時期」です。需要を待つのではなく、自ら需要を掘り起こし、ターゲットに合った料金・プランを設計しながら、繁忙期と閑散期の差を小さくしていくことが、持続的なレンタカー経営につながります。

できることから一つずつ取り組み、年間を通じて安定した売上と稼働率を実現できる店舗づくりを目指しましょう。

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著者：KAFLIX CLOUD株式会社（https://www.kaflixcloud.co.jp/）　｜　公開日：2026年7月8日　｜　最終更新：2026年7月8日

本記事は公開時点で確認できた情報をもとに作成した一般的な解説です。料金・プランの設計や割引の適用条件は、各店舗の経営状況や地域の需要によって適切な形が異なります。実際の導入にあたっては、自店舗の状況に合わせてご検討ください。KAFLIX CLOUDは、レンタカーの予約管理・受付業務の自動化を通じて、店舗の省人化と運用を支援しています。

よくある質問（FAQ）

Q. 閑散期でも取り込める需要にはどんなものがありますか？

観光需要が落ち着く時期でも、平日利用や長期利用、法人利用、地域需要などが存在します。納車待ちや車検・修理期間中の代車、単身赴任や短期滞在、法人の営業車・業務車両など、一定期間継続して車を利用したい人や企業への対応も有効です。

Q. 利用条件付き割引にはどんな例がありますか？

平日限定割引、3日以上・7日以上の利用限定割引、特定車種限定プラン、午後出発・午前返却限定プラン、公式ホームページ予約限定プランなどがあります。空きが多い曜日・時間帯や稼働が少ない車種へ利用を誘導することで、利益を維持しながら需要をコントロールできます。

Q. 月極・定額利用のメリットは？

店舗側は1回の契約で一定期間の売上を確保しやすくなり、閑散期でも売上予測を立てやすくなります。利用者側も、車両を購入・所有するより初期費用を抑えられ、必要な期間だけ利用できるメリットがあります。遊休車両の稼働率向上も期待できます。

Q. 閑散期対策はいつから準備すればいいですか？

閑散期になってから慌てて始めるのではなく、繁忙期のうちから準備を進めることが重要です。地域企業への営業活動、新しい料金・プランの開発、情報発信やリピーター施策の整備などに、繁忙期に得た利益の一部を計画的に再投資する考え方が有効です。